https://blog.relate.kr/b2b-sales-guide-a16z/

• B2B 영업은 반복/재현 가능한 프로세스
• b2b 제품을 파는 법 https://blog.relate.kr/how-to-sell-b2b-product/
  • 예전에는 제품이란 "알아서 팔리는 것"이라 생각했었다. 사람들이 원하는 잘 만든 제품은 산불처럼 알아서 퍼진다. 그러나 Segment를 이끌며 그 생각이 틀렸고 안일한 생각이었음을 깨닫게 되었다. 물론 훌륭한 제품은 회사의 중추적인 역할을 하지만, 그것 자체만으로는 부족하다.
  • 엔터프라이즈 소프트웨어 가격은 소프트웨어를 만드는 원가에 비례하는 것이 아니라 소비자가 느끼는 가치에 돈을 낸다
  • 훌륭한 세일즈는 고객이 높은 가치를 느낄 수 있도록. 가치기반으로 대화
  • b2b 제품을 파는 방법
    1. 세일즈가 아니라 컨설팅한다. 팔아야 겠다는 생각이 아니라 돕는다고 생각.
       1. 사전조사하기
       2. 이상적인 것이 무엇인지 묻기
       3. 비즈니스 목표와 이어보기
       4. 메모하기
    2. 첫 미팅 잡기
       1. inbound
          1. 고객이 제발로 찾아오게 만드려면 그럴만한 흥미를 끄는 것들을 내걸어야 한다
          2. 콘텐츠 마케팅의 경우 “사람들이 아직 잘 모르는 것을 가르쳐라"
          3. 이 글을 6개월 전에 읽을 수 있었더라면 얼마나 좋았을까?
          4. 컨탠츠 마케팅 핸드북 https://priceonomics.com/the-content-marketing-handbook/
       2. outbound
          1. 일반적으로 아웃바운드는 스팸이다. 하지만 제대로 보내면 다를 수 있다
          2. 사전조사 제대로 하기
          3. 20개 잘쓴 이메일이 1,000개 자동 이메일보다 효율적. 초기 유저 피드백이 필요하다면 당신이 유저로 데려오고 싶은 사람들에 집중해라
          4. why me? why now? 사전에 조사를 제대로 했다는 것 알려줘야 한다
          5. 소개 받기
    3. before vs after
       1. 고객이 해결하려는 문제가 무엇인지 깊게 이해, 고객이 지금은 어떤 방식으로 그 문제를 해결하려고 하는지도 이해
       2. 열린 질문을 던져서 before 상태를 명확하게 알 수 있다.
       3. 그리고 after 상태를 상세하게 구체적으로 기술한다
    4. 요구역량
       1. before 와 after 정의후에는 어떻게 갈지를 찾는다 → 요구역량이다
       2. 요구역량 아닌 것들을 잘 걸러내야한다
       3. 고객과 함께 만들어야 한다
    5. 우리는 어떻게 더 잘 하나
       1. feature list 가 아니라 가치를 강조해야한다
       2. 가치제안은 크게 4가지
          1. 더 빠른 속도
          2. 더 높은 매출
          3. 더 적은 비용
          4. 더 적은 리스크
    6. 세일즈 주문 외우기
       1. 제가 이해한 것이 맞는다면, 현재 [고객 이름]은 [비즈니스 가치 제안]을 달성하고 싶으신 것이군요...
       2. 우리가 함께 그 목표(비즈니스 가치 제안)를 달성하기 위해서는 이런 요구 역량들이 필요할 것 같습니다...
       3. 그리고 그 요구 역량들이 현실에서 이루어진다면, [지표 1]과 [지표 2] 등이 개선될 수 있을 것입니다.
       4. 자, 그래서 우리 제품이 어떻게 그 요구 역량들을 가능하게 하는지 설명하겠습니다...
       5. 그리고 우리 제품이 구체적으로 어떻게 경쟁사보다 나은지 설명하겠습니다...
       6. 이 부분에 대해 더 자세한 정보를 원하시면, 아래를 함께 보시죠...
    7. 체크리스트
       1. metrics : 측정지표 (roi 의 대상)
       2. economic buyer : 최종구매결정자
       3. decision criteria : 구매 결정 기준. 어떻게 우리 소프트웨어를 평가하는지
          1. 고객이 우위에 있는 이유는 구매안하고 아무것도 하지 않을 수 있기 때문
          2. 아무것도 하지 않는다가 비싼 기회비용임을 알려줘야함
       4. decision process 구매 결정 프로세스
       5. paper process 계약 진행 서류 절차
       6. identified pain 고객이 인지하는 문제.
          1. 좋은 세일즈 프로세스에서는 세일즈 담당자가 고객의 문제를 상세하게 설명할 수 있어야 한다. 어떻게 해결할 수 있는지도 이야기할 수 있어야 한다
       7. champion 고객사 직원중 우리 제품을 도입하기를 가장 원하는 사람. 설득의 무기 아낌없이 지원해야함
       8. competition 경쟁
    8. 세일즈는 고객을 깊게 이해하는 것과 맞닿아있다 → product market fit 을 찾는 과정이다
       1. b2c 에서는 유저를 만나면 제품 사용을 어떻게 하는지 알려주는 것
       2. b2b 에서는 고객이 옳은 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것
       3. 이 세상에 고객보다 고객의 문제를 더 잘 아는 사람은 없다. 고객은 고객의 비즈니스에 관해서라면 굉장히 상세한 디테일까지도 모두 알고 있기 때문이다. 세일즈 담당자의 임무는 이런 고객에게 지금 겪고 있는 문제와 시장에서 현재 선택할 수 있는 다양한 솔루션들을 보여주고, 마지막에 가서는 우리 소프트웨어 제품으로 고를 수 있도록 돕는 것이다.
• B2B SaaS 스타트업이 첫 10개 고객사 만드는 법 https://blog.relate.kr/first-ten-customers/
  1. 주변 잠재고객 연락
  2. 랜딩 페이지
  3. 세일즈 자료 만들기
     1. 회사 소개
     2. 문제 소개
     3. 솔루션 소개
     4. 왜 우리 솔루션 써야하는지 소개
     5. 가격
     6. 팀 소개
     7. https://docs.google.com/presentation/d/1WOJuaVvXqlrD24NLpgY1Jnn-jpwRsk3hygD6hAb6bD0/edit#slide=id.ge1a9a708d5_0_22 포멧
  4. 커뮤니티 활용
     1. 커뮤니티에 모인 사람들은 공통의 목적이 있다. 그 목적을 고려하면 좋은 콘텐츠를 만들 수 있다
     2. https://disquiet.io/?ref=relate
  5. 인터뷰 요청하기
     1. 인터뷰나 UT 요청은 더 쉽게 수락해줌
     2. 질문 리스트
        1. xx 을 하면서 어떤 부분이 귀찮거나 힘들다고 생각하시나요? (오픈형 질문)
        2. 마지막으로 (어려움) 을 겪으신 적이 언제인가요?”
        3. 왜 (어려움) 이 문제라고 생각하시나요?
           1. 고객은 what 을 구매하지 않는다. why 를 구매한다. 어떻게 우리 솔루션을 설명할지 감을 잡을 수 있다
           2. CRM 소프트웨어의 경우: 사람들이 CRM을 사는 이유는 CRM이 고객 데이터를 한 곳에 기록하고 관리해주기 때문에 사는 것이 아니다. 고객데이터가 한곳에 모여 기록되고 관리되는 것이 편하고 시간을 아껴주기 때문에 사는 것이다.
        4. 이 (어려움) 을 해결하기 위해 어떤 노력이나 시도를 해보셨나요?
        5. 여태 시도해본 해결방법으로 만족하지 못하는 부분은?
     3. 인터뷰 시간 아껴야한다. 스케줄링 툴과 줌 적극 활용
     4. https://blog.relate.kr/five-questions-for-interviews/
  6. 수요조사 서베이 만들기
     1. 랜딩페이지보다 빠르고 인터뷰처럼 깊지 않다
     2. 질문은 우리 솔루션을 고용해서 해결하고자 하는 문제에 관해 묻는 것
     3. 예) 지금 [우리가 대체/해결하려고 하는 이것]을 해결하는 것이 고객님께 얼마나 중요한 일인가요?
        • (이 문제를 당장 해결하는 것이) 가장 중요하다.
        • 매우 중요하다.
        • 어느 정도 중요하다.
        • 중요하지 않다.
        • 아예 중요하지 않다.
• 고객의 마음을 사로잡는 세일즈 미팅의 모든 것 웨비나 녹화본/슬라이드 https://blog.relate.kr/startups-help-startups-webinar/
  • https://docsend.com/view/3z55hgwzwj9sh59e
  • 첫 미팅 기회 만들기
    • 수단과 방법 가리지말기
      • 모든 네트워크를 동원해 고객의 프로파일에 맞는 사람을 소개받기
      • 콜드콜, 콜드메일 하지말자 성공률 너무 낮다. 좌절만 줌
        • 꼭 해야한다면 페이스북 메세지. 공통지인 + 프라이빗하기 때문
      • 돈내는 고객 5명 생길때까지
    • 사라고 하지말고 도와달라고 하기. 제품/서비스에 대한 피드백 달라고 요청하기
      • 저는 누구고, 이런 제품을 만들고 있고, xx 님에게 피드백을 받아 더 좋은 제품을 만들고 싶습니다. 도와주시면 정말 감사하겠습니다
      • 고객을 전문가로 대우
      • 당장쓰지 않아도 고민에 대해 들어보고 말씀 나누고 싶다는 내용으로
  • 미팅 준비하기
    • 고객의 모든 것 조사하기
    • 무기 준비
      • 고객의 비즈니스 프라블럼에 대해 가설 세워야함
      • 고객이 나를 만난 이유는 그 문제를 해결하기 위함
      • 시나리오 만들고 연습해보기
      • 팀과 준비한다
  • 고객의 입으로 문제를 말하게 하기
    • 세일즈 = 문제해결
    • 문제해결의 시작은 문제 정의
    • 대부분의 고객은 자신의 문제를 명확히 알고 있지 않다. 안다면 엄청나게 훌륭한 고객
    • 문제 정의부터 출발
    • 문제를 알려면 경계를 풀어야 한다. 나를 소개하는 것으로 시작
    • 질문으로 시작하기. 고민, 어려움 무었인지 묻기
    • 정서적 니즈와 논리적 니즈 나눠서
    • 정리와 얼라인
  • 고객에게 가치를 전달하기
  • 고객이 반대한다면?
  • 성공적으로 미팅 마무리하기
  • 고객은 왜 내 메일에 답이 없을까?
  • 성공 경험이 세일즈 프로세스다
• lessons

B2B 제품을 파는 법