B2B 제품을 파는 법

• 훌륭한 세일즈는 고객이 높은 가치를 느낄 수 있도록 대화를 이끌어간다. 기능이 아닌 가치를 팔아야한다.

세일즈가 아니라 컨설팅

• 무언가를 팔아야 한다는 생각을 접고 시작하자
• 그 고객을 돕는다고 생각하고, 원하는 것을 준다고 생각하자 (내 제품이 아닐 수 있다)
• 이를 잘 하려면...
  • 고객사가 중요하게 생각하는 것들이 무엇인지 파악한다 (목표나 우선순위)
  • “이상적인 것”에 대해 묻기. 분기마다 달성해야 하는 목표나 개선해야 하는 지표. 가장 중요하게 생각하는 것들을 묻자
  • 비즈니스 목표의 연장선에 우리 Product이 놓여야 한다

첫 미팅 잡기

• inbound: 좋은 콘텐츠
  • 콘텐츠 mkt을 스스로 평가하는 좋은 방법은 “이 글을 6개월 전에 읽을 수 있었더라면 얼마나 좋았을까”를 질문하는 것

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