사업 아이디어 평가하기

• 시장을 고려해야함
  • 문제의 범위 - 얼마나 많은 사람들이
  • 문제의 심각성 - 어느 정도로 심각하게 겪고 있고
  • 커지는 문제 - 얼마나 빠르게 크고 있는지
  • 돈이 되는 문제 - 돈이 되는 방식으로 문제를 풀 수 있는가
  • 문제의 빈도 - 얼마나 자주 발생 하는지
• 경쟁자보다 어떤 것을 잘할 수 있는지
  • 항상 변할 수 있다는 것을 염두해야 한다
  • 오늘 내 경쟁우위는 무엇일까?
  • 제품 경쟁우위는 선순환 (virtuous cycle) 이 가능하다
    • 유저가 늘어나면 데이터가 늘어나고 서비스가 좋아지고 다시 유저가 늘어나는
  • 실행에 옮겨야 한다
    • 어떻게 실행력 높은 조직을 만들 것인가
• 폭발적으로 클수 있는지 = J커브를 그리려면?
  • 타이밍이다. 매우 중요
  • 풀어야할 문제가 적어야 한다
    • 사업이 성장함에 있어서 문제가 될 수 있는 것들을 미리미리 대비해야 한다
  • 네트워크 이펙트가 있는지
    • 1→10 보다 10→100 의 효율 증가가 더 크다
• 창업가의 의지
  • 내가 얼마나 하고 싶은가
  • 창업가는 각 단계마다 다른 사람이 되어야 한다
  • 창업가의 의지가 강하면 어떻게든 해낸다
  • 면접 질문 : 컬리가 풀고자 하는 문제중에 진짜 풀고 싶은 것이 있는가?

KPI

• KPI 는 중요하다
  • 회사의 지속적인 성장을 이끌어내는 가이드 역할
    • 전략은 자원배분이다. 선택과 집중. 어디에 집중할 것인지
  • 그 성장을 하고 있는지에 대한 측정
    • 성적표가 없으면 무엇을 개선해야할지 알 수 없다
• 선행지표와 후행지표를 구분해야한다
  • 평가를 위해서는 후행지표가 필요하지만 후행지표만으로는 액션을 만들 수 없기 때문에 선행지표가 더 중요
• 임팩트가 크고 난이도가 낮은 것부터 KPI 로 삼는 것이 좋다
• 높지 않은 KPI를 설정해서 동기부여 vs 불편할정도로 높은 KPI 설정 둘다 괜찮다
  • 이룰 수 있으면서도 도전적인 목표치 설정 + SMART
• 관리 소통에는 2가지 중요하다
  • actionable한 가이드될 수 있는가?
  • 한 개의 목표로 얼라인될 수 있는가
    • 동기부여. 배가 어디로 가고 있는지
    • 실제 전체 팀의 목표 달성
• 컬리
  • kpi : 상품, 유저, 서비스레벨
    • 서비스레빌 : 유저 퍼널별 최종적으로 완결된 가치 느끼는 비율
    • 서비스레벨을 유지하기 위한 비용 : 비용이 적절해야한다
  • 액션
    • 코호트별로 목표치 만들고 관리
    • 일간으로 관리
    • 코호트별 코호트별로 일간 기대 매출 정하고, 3시쯤 되었는데 아직 기대치 미달이다. 그럼 바로 액션 (쿠폰 보내기 등등)
• 와이즐리
  • kpi : nps, 신규구독자수, ltv
    • nps : 경쟁사대비, 자사과거대비, 각각퍼널별로
    • 고객경험과 재무성과 조화
  • 액션
    • 그로스팀이 이니시에이션 후 개발, cs 팀 협업
  • 초기엔는 생존에 집중. ltv 대신 cac 에 집중함
    • 효율지표. 하지만 지금은 볼륨에 집중
• 크몽
  • kpi : 시장을 만들어야하기 때문에 거래금액 (gmv)
    • 선행지표로는 roas, arpu
    • 성장이 중요. 마케팅 효율이 중요하다
    • 크몽은 목적성 구매. 반복구매는 많이 하지 않는다. 거래단가가 높아야 한다 + 크로스셀이 중요하다
  • 액션
    • 세부 메트릭별로 조직 만듬
    • 초기에는 취소율이 중요했다 30%정도. 이게 10%정도로 떨어짐
• 웨이브
  • kpi : retention, call duration
    • 처음에 가입자 친구추가
  • 액션
    • 개개인에 대해 롤이 아닌 풀어야하는 질문
    • 실패하더라도 영역을 존중
• 발란
  • kpi : 거래액
    • mau, 구매전환율만 신경씀. 객단가는 신경안씀
    • 초기에는 구매전환율 20%보다 낮음
      • 신뢰도 문제라고 판단하고 여러가지 ab테스트
      • 장바구니 리타게팅
  • 액션
    • 내가 하는일이 kpi 와 연결되게
    • 분기에 정했던 kr 을 바꾸지 않는다

유닛 이코노믹스

• 여러가지 마케팅 고민은 돈을 얼마나써서 얼마나 성장시킬 수 있는가이다
  • 얼마나 써서 : 고객 한명에 얼마 투자할까 → CAC
• CAC & CLTV & payback

  • CAC = 전체 신규고객 / 전체 예산

  • CLTV = 고객한명당 가져다주는 공헌이익 (수익) x 수명

  • CAC = 누적 CLTV 기간

  • 세가지 형태

    

    • 새로운 광고 캠페인에 따라서 CAC 가 올라갈 수 있지만 거기에 따라 LTV 가 변화할수도 있다. CAC 자체보다 LTV 와의 비교가 중요하다
• 컬리
  • 고객벨류계산은 별로 의미없다고 생각한다
  • 매출은 계산 가능하다
    • 가정들이 많이 들어간다
    • 나이키 커브, 경쟁상황 등등 가정 틀릴 수 있다
  • 비용은 계산 어렵다
    • 물류비는 스케일에 따라서 다르다
    • 추정을 하되 계산 어렵다고 생각
  • 그래서 숫자하나로 말하기 어렵다
  • 보수적으로 보는편이다
    • 가입기준보다는 구매기준으로 본다
    • 그리고 신규유저만 본다
• 와이즐리
  • 유닛 이코노믹스
    • 유닛 : 단위가 무엇인가 → 고객
    • 이코노믹스 : 손익과 현금관점
      • 손익 : cac vs ltv 비율
      • 현금 : payback period
    • cac 는 acquisition 의 정의가 중요
    • LTV