https://www.startupschool.org/videos/75
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노력 가성비
- acquisition
- more logos
- 1% 더 노력할때마다 3.32% 증가
- retention
- keep customers
- 1% 더 노력할때마다 6.71% 상승
- monetization
- more $ / customer
- 1% 더 노력할때마다 12.7% 상승
- monetization 노력 중요하다
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price 온도계
- value 로부터 출발하는 방법과 cost 로부터 출발하는 방법 있다
- 스타트업에서는 value 로 부터 출발해야 한다
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주로 겪는 실수들
- 가격 너무 낮게 책정한다
- 비용을 너무 작게 예상한다
- 가치를 이해하고 있지 않다
- 유저가 가치를 이해 못하고 있거나 설득 못한 경우
- 틀린 유저들에 집중하고 있다
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단계별 설명
- 얼리어답터
- 첫 2% ~ 5%의 경우 보통 디맨드가 가속되지 않는다
- 어려운 이유
- 보통 이 단계의 유저들의 행동패턴을 바꿔야 한다
- 평균적인 유저들은 행동을 바꿀만한 지식이 없다
- value 제일 중요하다. price sensitive 하지 않다.
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1B formula
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SMB 위험할 수 있다
- self serve : 영업팀 없다
- transactional : lead 만드는 것 중요하다. 영업 넣어도 된다. 1~3달 필요
- enterprise : sales engineer 도 필요하다 6~12달 필요
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10 - 5 - 20 Rule
- 가치의 1/10 을 가격으로 책정해라
- 가격을 5%씩 올리고 20% 유저가 없어 질때까지 올려라
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요약
- pricing 은 노력대비 리턴이 크다
- variable (cost, price, value) 이해해라
- 얼리어답터는 가격에 민감하지 않다. 혜택 > 가격. 싸게 팔지 마라
- price 가 acquisition stretegy 정한다